Подбор менеджеров
по продажам, РОПов
и ассистентов

✕

Кейс 01

Металлорежущий инструмент и станочная оснастка | B2B

Подбор менеджера по продажам

Проблема

• Нужно было собрать отдел продаж из 5 новых менеджеров в офисе в Томилино
• Требования к кандидатам: опыт оптовых продаж более 10 лет, понимание специфики рынка, опыт работы с дистрибьюторами и активных продаж
• Вакансию усложняла узкая ниша (металлорежущий инструмент) и удаленность офиса
• География поиска ограничена: радиус часа от офиса на общественном транспорте, с учетом наличия автомобиля у кандидата

Что сделали

1 Корректировка стратегии поиска

• Предложили искать не только из ниши клиента (металлорежущий инструмент), но и из смежных ниш со схожей моделью продаж (опт, дистрибьюторы, активные продажи)
• Гипотеза о расширении пула дала результат: нашли релевантных менеджеров с опытом

2 Подбор и закрытие вакансий

• Отбирали кандидатов с опытом оптовых продаж 10+ лет и пониманием специфики рынка
• Учитывали логистику: радиус часа от офиса на общественном транспорте, наличие автомобиля
• Срок закрытия — 3 месяца на все 5 вакансий

3 Адаптация и обучение

• Выстроили систему адаптации для новых менеджеров
• Провели обучение: продукт, специфика рынка, работа с дистрибьюторами, техники активных продаж
• Настроили контроль результатов по этапам онбординга

Результаты

Метрика	Показатели
Срок закрытия вакансий	3 месяца
Менеджеров в команде	3 → +5 менеджеров
Выход на плановые показатели	0 → 1,5 млн в первые месяцы работы
Передано целевых кандидатов	25
Способ подбора	Размещение вакансии + Холодный поиск

✕

Кейс 02

Аудит, бухгалтерия, юридические услуги | B2B

Подбор менеджера по продажам

Проблема

• Единственный менеджер не продал ничего за несколько месяцев (процессник, не из сферы компании)
• Собственник закрывал сделки сам
• Нет регламентов, системы, адаптации, мотивации и обучения
• Действующая база ~3 000 контактов не прорабатывалась

Что сделали

1 Найм 1-го менеджера — из смежной ниши

• Наняли менеджера из юридических услуг
• С 0 вышел на план 2,5 млн ₽/мес
• Нарастил результат до 4 млн ₽ к концу первого года работы

2 Найм 2-го менеджера — без опыта продаж

• Наняли кандидата без опыта продаж
• Благодаря выстроенной системе обучения и адаптации вывели на плановые 2,5 млн ₽ за полгода

3 Сбор команды отдела продаж и смежных направлений

• Всего +6 менеджеров, распределенных по каналам: входящий поток, работа с действующей базой, партнерская сеть, холодный обзвон

4 Запуск партнерского канала

• Менеджер обрабатывал заявки от компаний с ЦА предпринимателей за агентское вознаграждение
• Старт — 8 заявок в первый месяц, далее рост

5 Введение отдельной роли по холодному обзвону

• Отдельная роль по обзвону холодной базы
• Квалифицированные клиентские запросы передавались действующим менеджерам
• Повысили загрузку команды реальными горячими лидами

Результаты

Метрика	Показатели
Срок закрытия вакансий	3 месяца
Менеджеров в команде	1 → +6 менеджеров
Выход на плановые показатели	0 → 2,5 млн за 6 месяцев
Способ подбора	Размещение вакансии + Холодный поиск

✕

Кейс 05

Организация мероприятий | B2B

Подбор ассистента руководителя

Проблема

• У руководителя уходило много времени на рутинные задачи — не оставалось ресурса на стратегическое планирование и развитие бизнеса
• Не был четко сформулирован портрет кандидата: из-за этого поиск отнимал очень много времени

Что сделали

• Составили портрет кандидата и определили, какие обязанности будут делегированы
• Написали продающую вакансию
• Сформировали базу кандидатов: публикация + холодный поиск
• Провели телефонные интервью и собеседования на проверку соответствия требованиям вакансии
• Передали 9 релевантных кандидатов — клиент выбрал одного уже на 3-й день

Результаты

Метрика	Показатели
Срок закрытия вакансий	3 дня
Передано целевых кандидатов	9
Способ подбора	Размещение вакансии + Холодный поиск

Сняли с собственника нагрузку по подбору и вернули ему фокус на стратегию: от операционки → к развитию бизнеса

✕

Кейс 04

Продажа грузовой техники | B2B

Подбор руководителя отдела продаж

Проблема

• Предыдущий РОП был неправильно подобран: пришёл из сферы B2C, а компания работает в B2B — разная модель продаж, цикл сделки, подход к клиенту
• За 3 месяца работы затраты на зарплату РОПа составили 750 тыс. ₽ — без результата
• План по продажам не выполнялся: недополучено более 5 млн ₽ выручки
• Отдел продаж оставался без эффективного управления: не было контроля, мотивации, системы

Что сделали

• Составили портрет кандидата: зафиксировали обязательные критерии (опыт управления отделом в B2B, знание специфики грузовой техники или смежных ниш)
• Написали продающую вакансию под целевого РОПа
• Сформировали базу кандидатов через холодный поиск: проанализировали рынок грузовой техники и смежных ниш, составили список компаний, где работают релевантные РОПы, вышли через профессиональные сети и рекомендации
• Передали кандидата с рекомендацией: сильные стороны, соответствие требованиям, зоны роста и конкретный комментарий — почему этот РОП закроет задачу и не повторит опыт предыдущего
• Предоставили рекомендации по адаптации

Результаты

Метрика	Показатели
Срок закрытия вакансий	1 месяц
Выполнение плана продаж	0 (не выполнялся) → +15% прирост выручки со второго месяца
Способ подбора	Холодный поиск

✕

Кейс 03

Соляные панно из гималайской соли | B2B | B2C

Подбор менеджера по продажам

Проблема

• После прекращения партнерства у собственника остался сайт с заявками и «Мой Склад» — продавать нужно было самому
• Ранее был опыт найма менеджеров, но высокая текучка: люди уходили, продажи не росли
• Важно было найти сотрудника, который останется работать «в долгую» и поможет выйти на новый уровень
• Ниша узкая: нужен менеджер со сферы гималайской соли или смежной (строительные материалы, отделка, интерьерные решения)
• Требовался опыт одновременно в B2C (работа с физлицами) и B2B (работа со строителями, подрядчиками, коммерческими объектами)

Что сделали

• Составили портрет кандидата под задачи компании
• Написали продающую вакансию и запустили поиск
• Передали 5 целевых кандидатов: каждый прошел телефонное интервью и проверку по ключевым критериям. Заказчик выбрал одного
• Провели адаптацию и обучение: нового менеджера ввели в продукт, познакомили с настроенной системой (amoCRM, книга продаж, скрипты), провели обучение

Результаты

Метрика	Показатели
Срок закрытия вакансий	3 недели
Менеджеров в команде	0 → +1 менеджер
Выход на плановые показатели	0 → 2,5 млн в первый месяц
Передано целевых кандидатов	5
Способ подбора	Размещение вакансии + Холодный поиск